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L’année commence et l’exercice de la planification stratégique nous plane tous au-dessus de la tête. Pour vous faciliter la tâche, Accelerist a créé quatre modules qui vous aideront à analyser et améliorer votre stratégie de partenariats pour 2021. Si vous n'avez pas encore lu notre blogue sur le premier module portant sur le recrutement de partenaires, veuillez le consulter ici.

Ce deuxième module porte sur des stratégies pour mieux déterminer la valeur ajoutée (en anglais) que votre organisme caritatif ou sans but lucratif peut apporter à des entreprises partenaires.

Les objectifs d’un organisme et son niveau d’engagement envers sa mission sont des éléments dont les entreprises prennent en compte lorsqu’ils considèrent des partenariats avec des OBNL. Pour démontrer leur pertinence aux yeux des entreprises, les organismes doivent repenser leur valeur ajoutée. Nous empruntons ici des principes d’affaires de base pour vous aider à structurer votre valeur ajoutée et positionner votre organisme comme un pro!

Ces principes sont regroupés sous le terme « vente basée sur la valeur. » Il s’agit d’une simple méthode de vente aux consommateurs qui insiste sur la notion de valeur ajoutée et non sur la fonction ou le prix de l’article. Les entreprises ont toutes des besoins et objectifs différents, mais ont en commun cinq points névralgiques. La première étape du développement d’un programme de partenariat d’entreprise est de connaître ces zones « sensibles » : 

1. La réputation de la marque;
2. La mobilisation des employés;
3. L’engagement des clients;
4. Les solutions sociétales;
5. Les objectifs environnementaux, sociaux et de gouvernance. 

En tenant compte de ces cinq points, il s’agit maintenant de déterminer quelles sont les valeurs susceptibles de profiter à une entreprise. Elles se regroupent essentiellement en quatre champs d’action : 

1. Valeur d’affaires : Dans ce type de partenariat, la première question à se poser est « Quel problème sommes-nous en mesure de régler pour nos clients »? Un excellent moyen de démontrer votre valeur d’affaires ajoutée à votre partenaire est de positionner votre organisme comme un chef de file audacieux dans votre domaine.
2. Valeur financière : Évaluez la valeur ajoutée de votre marque en argent sonnant comme moyen concret de générer de la reconnaissance et des appels à l’action. C’est ce qu’on appelle une matrice d’analyse des actifs (en anglais). Essentiellement, cet outil entoure les règles qui président le processus d’engagement. Ne pas connaître votre valeur financière risque de nuire à votre capacité de générer des revenus, de révéler votre manque de ressources et de porter atteinte à votre valeur sur le marché.
3. Valeur comme partie d’un tout : Si votre produit ou service est facile à utiliser, que votre engagement est constant et que vous atteignez les objectifs, tout le monde y gagne! Vos partenariats, en somme, sont similaires. Maintenant, tentez de répondre à ces questions clés. En quoi un partenariat avec votre organisme peut-il aider une entreprise à...
   
   • Mobiliser davantage d’employés;
   • Améliorer la perception des employés envers l’employeur;
   • Étendre ses compétences. 
4. Valeur ajoutée : offrir des solutions maintenant, demandez-vous, « Pourquoi mon organisme est-t-il le meilleur choix de partenariat stratégique? » Quel est VOTRE impact sur cet enjeu sociétal? En quoi votre vision de votre mission est-elle différente ou meilleure que celle d’autres organismes?  

Vous voyez là à quel point le fait de bien circonscrire la valeur que vous pouvez apporter à une entreprise est important. Passons maintenant à la question du caractère unique de votre proposition; c’est essentiel et… parfois difficile. La différence entre la simple valeur ajoutée et son caractère unique peut être illustrée par le biais d’un concept traditionnellement appelé "Particularité concurrentielle”. 

Parité de valeur de partenariat : il s’agit d’une proposition de valeur ajoutée dont plusieurs autres organismes peuvent se revendiquer et être en mesure de réaliser. Votre organisme doit mettre de l’avant une offre de valeur ajoutée semblable à ses partenaires et autres organismes pour demeurer compétitif. Même si cette parité en matière de valeur est nécessaire, elle n’est pas nécessairement distinctive ni unique. 

Valeur sans équivalent : c’est une offre exclusive de la valeur ajoutée de votre organisme à un partenaire. Il peut s’agir d’occasions permettant au partenaire d’accroître sa visibilité, d’impacts positifs sur la planification, d’une approche distinctive par rapport à votre mission ou même de votre façon de gérer vos partenaires.

Une fois surmontée la difficile tâche de cibler votre engagement envers vos partenaires corporatifs, c’est le moment de mettre en valeur l’attrait que représente votre organisme. 

1. Pourquoi — Quelle est la raison d’être de votre organisme?
2. Quoi — De quelle manière votre organisme réalise-t-il sa mission?
3. Besoin — Pourquoi votre organisme a-t-il besoin de recueillir des fonds?
4. Engagement — Que pouvez-vous livrer à un partenaire?
5. Avantages — Qu’est-ce que vos partenaires retireront de leur soutien à votre égard?
6. Proposition unique de valeur ajoutée — Pour quelle raison une entreprise devrait-elle choisir votre organisme comme partenaire plutôt qu’un autre? 

Vous désirez en savoir plus? Téléchargez Accelerist’s full Playbook (en anglais) pour découvrir d’autres trucs et astuces qui vous aideront à positionner votre organisme de façon concurrentielle auprès du secteur corporatif.

Nos auteurs invités s’expriment à titre personnel. Leurs opinions ne reflètent pas nécessairement celles d’Imagine Canada.

Chef de fil en technologie de partenariats d’impact social, Accelerist facilite des partenariats fructueux entre des centaines d’entreprises et d’organismes caritatifs et OBNL. Pour davantage d’outils et de ressources pour des partenariats significatifs, visitez la page d’information d’Accelerist (en anglais).